远方飘过的白云呵，是不是你褪下的裙衣？眼前端坐的她，是不是你前世的影子？
在过往的千秋万世，在未来的海角天涯，我搜寻着你；在万马奔腾的兵戎时代，在欣欣向荣的和平岁月，我追求过你。
今世仍无缘，她终究不是你。你的容颜已失，你的笑音已散。你融入了时间，融进我石化的心里。
影子啊，别再对我微笑，别再对我低吟，我受不了这种煎熬。明明是你，却已分开了许多世纪；明明是你，却再也无法牵你的手，走过今生今世。
往日的雪，纯净而美丽，只是每一片飘落，不再有我的呼吸。
那刻在三生石上的缘分，也被残雪沥去。曾经的落叶，早已化作一撮湿湿的泥，温暖着盛艳的花。它开在水泥浇筑的城中央，等着命中注定的与世别离。
这不是你，只是影子，你永远在记忆里唱歌，有一种旋律只属于你和我。
日落了无月，没有了影子，也找不到你。
我守着，或许天亮了，也来了你，不只是影子。
死亡前的美好时刻——感恩，怀念；分享，新生
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第一章 礼物从天而降
因为我能够这样按部就班地去接受命运的安排，因为我想给我身旁的亲友带来美好的体验，希望人生最后的3个月能成为生命之中最绚烂的记忆。
第二章 坠入无尽深渊
有没有什么方法能帮我们抚平这份悲伤？尽管天有不测风云，但是有没有什么办法能让我们摆脱这种不安，慢慢接受现实？有没有什么良药能让我们至少能暂时忘却恐惧，或者永远不再生活在恐惧的阴影之下，转而客观地认可自己的现状，并能一直接受这一现状。
第三章 一去永不回
我心已决，既然我的生命轨迹不得不减短，那么我就要努力让这段轨迹变得更加美丽。
第四章 如果还有明天
我是在漫漫人生路上减速前进，这是无庸置疑的，不过只是有些让我感到难以掌控，其实也不能完全这么说。这也是需要我集中精力去把握的，把握好我能够掌控的命运。
第五章 最好的告别
我觉得自己最大的一个财富，就是在最后的日子里还能够体会到真正的欢愉，就像我从前的生活一样。理由很简单，因为我能够和过去的人生说再见，而且我做到了。
第六章 走向新生
为什么人生最后的旅程不能成为最美好的时光呢？也许我们目睹了年迈的父母和祖父母和年老所致的病痛苦苦斗争的画面。可是如果身体的疼痛不成其问题，那么最后的人生为何不能变成精神和知性上最富有的时光呢？
后记 追寻阳光（科琳·奥凯利）
虽然他留下我孤单一人在球场上追寻着阳光，但他早已帮我把球放在了球座上，静待我打出好球。
《追逐日光》一书是尤金·奥凯利人生最后旅程的告白。从得到确诊的消息到他辞世中间只有不到4个月，但是其中所记述的心路历程却让人久久难忘。
尤金·奥凯利，出生并成长于美国纽约市。1972年，他从毕马威公司的初级会计做起，经过30多年的努力，于2002年4月成为公司的首席执行官，并一直担任该职到2005年6月确诊前，后来保留了公司的资深合伙人一职。他于2005年9月10日辞世。
该书饱含深情，记录下了尤金·奥凯利步向新生的每一天，写满了他幡然醒悟之后，对宿命不断深入的理解。中间记载了他与病魔抗争的点点滴滴，溢满了他对生与死、爱与成功、精神与人生价值的不断追思。它告诉我们人类的精神力量是无穷的，也告诉我们怎样才能过上更丰富、更和谐而又更有意义的生活。
奥凯利生命最后时光的深刻感悟对所有职场人士不啻于是一记当头棒喝，人生不可以重来，不可以跳过，我们只能选择以一种最有意义的方式度过：
活在当下，追逐日光！
推荐语：
一个感人和难以置信的故事。尤金·奥凯利在生命的最后100天里，微笑、愉悦地燃尽了自己的光和热，他追逐日光的勇气和行为，令人无比敬佩、赞叹不已。他饱含深情的文字，让我们看到一个成功商业领袖和拥有丰富精神生活的普通人的灵魂之旅，他表现出的淡定、坚强和对人生的体悟，会给每一位读者带来鼓舞和力量。尤金喜欢工作，喜欢高尔夫，他在追逐日光的余晖中，打出了自己辉煌的标准杆。
该书饱含深情，记录下了尤金·奥凯利步向新生的每一天，写满了他幡然醒悟之后，对宿命不断深入的理解。中间记载了他与病魔抗争的点点滴滴，溢满了他对生与死、爱与成功、精神与人生价值的不断追思。它告诉我们人类的精神力量是无穷的，也告诉我们怎样才能过上更丰富、更和谐而又更有意义的生活。
说到做销售，其实就是做人。人不做好，销售永远都做不好。
我们知道销售人员每天都要与不同的客户打交道，只有把与客户的关系处理好了，才有机会向客户推介你的产品，客户才有可能接受你的产品。作为新手，第一就是学会做人，不断培养自己的情商，拉近与客户的距离，第二是要找到一个值得合作的老板，第三是要常保持积极乐观的心态。
一、要学会做人
1、做一个自信的人
在自己的心目中没有什么不可能，不要自我设限，决不怀疑自己的公司，决不公司的产品，决不怀疑自己的能力，相信自己一定能够征服客户，客户一定会对你另眼相看。当遭遇客户刚开始时的一两次冷眼或者不热情的态度时，销售新手心里要明白：这只是客户还没有或者不完全了解你之前的一种本能反应，没有什么大不了，不要因为客户一两次的冷眼或者不热情就怀疑自己的能力。如果有这种想法，那结果肯定是面对客户你还会碰壁。
举例：我记得我刚开始从事电话行销的电话，每天要打一百通而且还要站着打电话，基本上是打一通就一通拒绝，客户老是找借口，就这个不需要，或者是挂掉电话。一个月下来，真正有意向的客户没有几个，更不要谈成交的客户了。后来我还是相信自己一定会成交的，客户拒绝是因为不了解，那么下次我还要打，一定要打到他真正明白后，如果他真正不需要，那么说不定客户以后还会给我转介绍。通过我半个月时间的打电话后，我基本上是一个星期换一次，如这个星期的六天我每天打一百通，有时候还不只这一百通，还有两百通都打过，下周我还是按星期一这样打。通过我这样一个月的持续打后，终于在月底后成交了十个客户，因为我明白只要你调整好心态去打电话，持续打下去，一定会找到成交客户，怕的是有些业务同行，打了一次就不再打了，在后面划了一个不需要，下次再也不打了，真得不能这样，不然你总在开发新客户，你会越来越累的，所以要相信自己，持续下去，一定会成交。还有，我记得我在一家电子产品的工厂，刚开始我是做国内市场，看到公司的外贸部业绩非常好，也想去搞一搞，但自己的英语又不好，然而有一次老板给我提醒了一下说，你还年青，也可以来搞一搞，你的英语不好没关系，只要你用心去学，就一定行的。果然我通过一段时间的努力，每天下班后就自学，多问一些懂的同事，两个月后相继也找到了一些国外的客户，而且越来越多，所以一定要相信自己，只要你一定要就没有什么事情是你做不到的。
2、要做一个主动的人
天上不会掉馅饼，销售新手的命运掌握在自己的手中，客户不理睬你，你可以主动去推销自己，关心他人及其周边的人，用你的真诚行动去感染客户及其家人。客户不告诉你的市场情况，你可以主动去问客户；你也可以自己主动深入到客户市场一线，亲自去了解市场情况；客户没有告诉你他的基本情况，你应该通过其他一些间接方法去了解。
举例：记得我05年刚开始来深圳时，刚开始在华强北一家电子厂做数码产品销售时，我每一次去开发新客户都是去主动去寻找，一有新产品我就主动去给我客户，拿着样品就去客户那里。刚开始很多客户都有直接厂家供货，每一次我去找柜台老板时，他们第一句话就是你这个产品我们有厂家合作了，最多是问一下你的价格和质量，其它的就没有了。针对这些客户就要多去主动找他们，明知道他有厂家合作，难道就不开发了吗？如果每一家都有合作厂家合作，我当时也想过这些要多去主动了解，跟客户谈谈，多聊聊天，用真诚心去打动他，一有新款就送去，多主动去跑几次，建立好关系后客户看你这个不错，他会慢慢的拿你的货，而且他也会用心去推你的产品。我记得我当时第一个月才200台产品，通过三个月后我一个月可以销售1000台了。所以，要想业绩好就一定要主动，不要天天坐在办公司里等客户打电话，等客户打电话给你，你每天也要多去拜访和多打电话，这样你才会有更好的业绩，这些主要是针对一些做国内销售的业务同行。
3、要做一个能吃苦的人
很多客户不认可刚从学校毕业的新手，很大一部分原因是怀疑新手不能吃苦，新手如果没有吃苦的精神，是不可能获得客户认可的，因为做销售，新手没有太多经验，没有太多的关系网，没有太多的老本吃，唯一的方法是比别人拜访客户频率更高，也就是说要比别人吃更多的苦。只有这样，个人的业绩才能提高，个人的销售能力才能提升，才有可能得到客户的认可。
举例；我刚开始从事销售时也是吃过很多苦，基本是客户随叫随到，我记得我把华强北赛格市场和中电还有华强都跑到了，很多个角落我都知道，我每天都是去这些地方，天天去找客户，有时候为了给客户送一两个样品是跑得最快的，从一楼跑到8楼，从8楼跑到中电和宝华，还有其它写字楼，当时很累，一回到宿舍倒在床上就睡着了。通过我几个月的努力，我的客户越来越多，他们很相信我，因为我是跑得更快的，也是送货最准时的，所以客户也很相信我，我相信会吃苦的人只吃一阵子的苦，不会吃苦的人要吃更多的苦。
4、做一个可信赖的人
销售新手除了自信、主动、吃苦还不够，还必须使自己成为一个值得客户依赖的人，新手应该严格遵守厂家的职业规范和作业制度，坚决不做任何有损客户与厂家利益的事情，公私分明，同时销售新手不要有诚信，不能做到的事情坚决不承诺，承诺的事情坚决做到，只有这样，才能使客户信赖你，才有可能获取客户最大的支持与配合。
举例：很多刚开始从事销售的新手，为了接到一个单，总是跟客户承诺说多好多好，如果你给我下单我们很准时交货，品质会很好的保证，然而当收到订金后，有些业务同行就不是这样了，还有的时候交货时间在推迟，交的货也不好等，我想这些都是小数，多数是诚信的，有时候细节没有做好，真的死掉很多客户的，各位同行也知道开发一个客户很难，死掉一个客户很容易，我们的客户都是我们很好的维护好，他才会从小到大的给你下单。
二、找到值得长久合作的诚信老板
说到找到一个能长久合作的老板，很难，很难，真得很难呀，因为能找到一个值得长久合作的老板可以使你的事业更长久，你也能更好的开展业务，而且你的单真的是越做越大，那么你的业绩也会越来越好，然而有些老板就是不诚信，在深圳有很多的，在全国各地也有很多，我想这些都是少数，多数都是非常诚信的。
举例：曾经有一个业务同行跟我分享了他的一些故事，他说他在那家公司做了一年了，开始时自己很努力很努力的开发新客户，一年下来找到几个很大的客户，每个月下的单非常多，后来他老板看到他后来几个月不用多大的努力去开发新客户，每个月只开发了所要求的5个新客户，老板后来就找各种理由，给他的业绩提成从百分之二减到百分之一，后来找了一个理由跟他吵架，最后叫他叫人。这个朋友后来听他那个老板跟他的同事说，他这样每天就坐在这里
“到底什么性格适合从事销售行业？”、“什么性格的人才能做好销售？”
这个似专业非专业的问题，被众多关注销售的有心人和职业人惦念着，你随意搜索一下互联网，就会发现关于这个问题的讨论不会少。其实，问题倒不是关键，关键的是大家给的都是命题式问话，存在着一种倾向性，那就是“性格决定着销售”。而我想反问的是：性格真的是决定了销售吗？
性格决定不了销售
确实，一谈到销售人们便想到那些喋喋不休、咄咄逼人的形象；而企业，也多会想到聘用那些性格外向、胆大脸糙的人来做销售工作。大家都把销售人员和那些形容词化为了完全等号。认为销售人员要主动与各类各样且陌生的人物打交道，一定需要外向性格。反之，那些性格内向的人则不适合从事销售工作，认为“销售”则与他们无关。
我想这是有历史渊源的。在中国早期销售职业的发展阶段，无论是销售人员还是销售训练者、管理者都缺乏深度和专业，而肩负特定历史使命的那代人不得以要选择“捷径、速成”，因为市场要求他们必须做到“立竿见影”的效果。于是看起来可以“成功”的销售人都是那些嘴上功夫不错、性格外向、能够走街串巷的人。这个概念也就一代代传了下来。事实上，这都是误解。假使按照总设计师邓老的伟大指示，就是要“让一部分人先富起来”，但是怎么能定式为“只有那部分人才能富起来”呢？这种想法必须打住！
放眼世界我们可以看到外向性格中有超级销售人员，但在内向性格中也有超级销售人员。比如，美国十大销售高手之一的乔·坎多尔弗便是典型的内向性格，他形容自己是“嗫嗫嚅嚅，见人低头不敢高声说话”，但他同样取得了巨大的成功。还有更多顶尖级的销售高手，也未必尽是完全的外向性格。在日本，一家公司对其100多名销售人员进行调查，发现销售成绩好坏，取决于销售意愿而不是性格内向与外向，销售成绩差的往往是缺乏进取精神的人。性格决定不了销售，只是不同的性格会形成不同的销售风格而已。而这各种不同的风格会因为我们的主观意识被认定为“适合或者不适合”。
性格决定销售风格
那么，我们就来探讨一下人的性格区分以及所形成的销售风格。
众所周知，人的性格分为外向性与内向性。但还不能忽略，即使同一类性格的人思维角度也是有别的，就是这个人比较关注事物还是看重人际关系，即“对事还是对人”。科学的方法是将外向性与内向性做纵坐标，将对事还是对人为横坐标。于是就形成了四个象限的性格——外向性而重事物的人谓之“力量型”性格；外向性而重人际的人谓之“活泼型”性格；内向性而重人际的人谓之“平和型”性格；内向性而重事物的人谓之“分析型”性格。这些性格的基本特征为：
“力量型”性格，一般企图心强烈，喜欢冒险，个性积极，竞争力强，凡事喜欢掌控全局发号施令，不喜欢维持现状，但行动力强，目标一经确立便会全力以赴。他们的缺点是专断，不易妥协，故较容易与人发生争执摩擦。
“活泼型”性格，热情洋溢，口才流畅，重视形象，擅于人际关系的建立，好交朋友，富有同情心，乐观精神。缺点是过于乐观，往往无法估计细节。他们情感外露、好表现，善于寻找工作乐趣。还是要注意他们的情绪化和防止细节失误。
“平和型”性格，属于行事稳健，不会夸张强调平实的人，性情平和对人不喜欢制造麻烦，不兴风作浪，温和善良，在别人眼中常让人误以为是懒散不积极，但只要决心投入，绝对是“路遥知马力”的最佳典型。对其要多给予关注想方设法挖掘他们内在的潜力。
“分析型”性格，传统而保守，分析力强，精确度高是最佳的品质保证者，喜欢把细节条例化，个性拘谨含蓄，谨守分寸忠于职责，但会让人觉得“吹毛求疵”。他们清晰分析道理说服别人很有一套，处事客观合理，只是有时会钻在牛角尖里拔不出来。
那么，几种性格会形成和表现出什么样的销售风格呢？
“力量型”性格的销售人员，是我们早期最容易成长起来的人，因为是他们用实际行动开垦出了第一片“荒地”。他们没有过多的“想法”，没有因为“忽悠”荒废时机，他们有的就是行动力。所以，他们也是我们现在常以为最“适合”做销售的人。他们的风格为较强势，行动力快、自动自发，且越挫越勇能够自我调节。会有较强的影响力。在销售时通常开门见山、言直口快，是明显的单向式推销、缺乏双向交流。但是总能把握现场，控制局面。在工作中能够表现的精力充沛、积极向上，而且自律性强。在团队中要强，总想超越别人，也更愿意挑战自己，他们是典型的“不成功，便成仁”。因为属于关注事物型所以较追求事物结果，显得功利性强。他们具有强烈的“把产品卖出去”的愿望。他们的感觉是：非达成这笔交易不可，若是销售没有结果，就会觉得没有成就感，做其他事情（如开会、吃饭、休息）都会觉得心不安。所以在工作中相当勤奋，哪天加班加点干活不会有半点怨言，只要事情有结果，只要可以完成目标。但是，他们不喜欢去搞太多的“战略性”“艺术性”，比如请个客布个局或者等待大机会再去成交，他们可受不了那个“折磨”，他们最喜欢的就是快速成交、一次性Sale。他们可以在很短的时间内就能创造“惊人的奇迹”。他们在销售中是“促成和成交”的高手。形容他们的关键词有：拼命型、成交型、实干型。
“活泼型”性格的销售人员是那种看上去绝对很美的销售人选，尤其在面试时，他们的魅力你绝对无可抵挡。其实客户也是如此，很喜欢和这样的销售人员面谈。说他们是“忽悠”型，不知是否有贬义之嫌，但他们确实有忽悠的天赋。他们比较注意外在形象、环境，注意过程的美化，喜欢和客户制造些气氛，喜欢饶些弯子搞点艺术性，是典型的“买卖不成，情谊在”。在他们的眼中没有陌生人，而且总会寻找到销售工作中的乐趣。他们总是会很快获得客户青睐，拥有不错的客情关系，应酬式、关系型销售是他们最喜欢的销售方式。他们经常可以发现一些巧妙的销售技巧，可惜总不会去巩固和发扬，因为他们还会随时随地的发现。这缘于他们的另一个特长：即时性强，随机性强。有时候他们会忘记自己刚才说了什么。所以计划对他们而言仿佛是没必要的，故而不喜欢做计划和准备工作。好象对他们来说，结果不是最重要的，他们常陶醉与过程之中，而忘记追求目标。因此即使允下目标，也是很难完全兑现。因为重人际，所以客户还是比较多的，而高质量的客户比例不多。常常是谈了半天还没有开始销售，销售了很久也没有去缔结，销售就这样常停留在表面。因为他们总是不愿强迫客户，不会急于促成客户和目标，对于他们
1.此刻打盹，你将做梦；而此刻学习，你将圆梦。
2.我荒废的今日，正是昨日殒身之人祈求的明日。
3.觉得为时已晚的时候，恰恰是最早的时候。
4.勿将今日之事拖到明日。
5.学习时的苦痛是暂时的，未学到的痛苦是终生的。
6.学习这件事，不是缺乏时间，而是缺乏努力。
7.幸福或许不排名次，但成功必排名次。
8.学习并不是人生的全部。但，既然连人生的一部分——学习也无法征服，还能做什么？
9.请享受无法回避的痛苦。
10.只有比别人更早、更勤奋地努力，才能尝到成功的滋味。
11.谁也不能随随便便成功，它来自彻底的自我管理和毅力。
12.时间在流逝。
13.现在淌的哈喇子，将成为明天的眼泪。
14.狗一样地学，绅士一样地玩。
15.今天不走，明天要跑。
16.投资未来的人是忠于现实的人。
17.教育程度代表收入。
18.一天过完，不会再来。
19.即使现在，对手也不停地翻动书页。
20.没有艰辛，便无所获。
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