http://www.qinghun.com/ zh-cn PBlog2 v2.4 http://www.qinghun.com/images/logos.gif http://www.qinghun.com/ 倾魂成功在线 http://www.qinghun.com/default.asp?id=187 qinghui131@hotmail.com(孟倾魂) Thu,07 Aug 2008 22:47:40 +0800 http://www.qinghun.com/default.asp?id=187 　　新任命的团队领导者是最可能崩溃的人。我们不常看到新经理崩溃的现象，因为那些不称职的新经理很快就消失了，这让我们彻底忘记了他们。实际上，每个新经理在心理上都会经过一个或长或短的自我怀疑的时期，他们的成长路径这时也往往有一个向下的凹陷经历，然后，那些成功转变的新经理将跃上新的台阶，重新获得原先作为最优秀的员工时曾体会到的轻松自如状态。
　　记得你作下属的时候
　　对于如何成为一个好的领导者，有大量的理论著作和自助（How-to）书籍，列有七个步骤、五个方面、四个迷思(myth)之类等等供人按需选用。它们通常总结得非常精彩，比如有一本经典的领导力著作提出领导者的五种行为是：以身作则、共启愿景、挑战现状、使众人行、激励人心。这些领导法则的确有效，但我以为，抛开这些精彩的言辞，新经理首先需要牢记在心的却可能是一句非常朴实的话：记得你作下属的时候。
　　绝大部分人在成为管理者之前都曾做过下属，他们可能也曾抱怨以前的直接上司：比如所有事都抓得紧紧的、不知授权，只知道要求更好的结果、不知适时鼓励，只知重视当前的目标、没有长期规划，不平等对待所有团队成员，老是用事务打断你的正常工作等等。但是，当这些新经理过一段时间回头回顾自己最初阶段的管理经历时，往往会发现，他们做了很多自己是下属的时候所不喜欢的管理行为——他们好像彻底忘记了自己也曾经做过被管理者，忘记了以前让他们烦恼的东西。
　　对于新经理来说，他们第一个心理上的准备就是：在作任何和下属有关的决定时，换位思考一下，你是下属的时候怎么看这样的管理行为？
　　一般来说，下属员工对如下两个方面比较反感，但这恰恰又是新经理们最容易犯的错误。第一，管理者对员工的工作过多插手。新经理在做下属的时候，他们通常工作能力出色，不愿意管理者对他的工作多作干涉。但是，当他成为经理后，他原先的工作能力成为了一种障碍，因为下属员工一般来说做得没有他原来那样好、那样快，他会忍不住去插手干涉。第二，没有给员工留出足够的时间和空间。作下属时，很多最反感的往往是管理者没有计划、或临时变动既定计划，使得自己没有自由安排工作节奏的时间和空间。新经理在计划性上通常是个弱项，并且如果不换位思考，他们甚至都没有意识到自己给员工工作造成的困扰。这两个站在下属的视角看不喜欢的管理行为是新经理应尽量避免的。
　　不过，这里并不是说所有的你做下属的时候所不喜欢的你就不做，原因有二，首先，所处的位置发生变化，判断的标准也发生了变化，有的时候不授权、只要求结果、给能干的员工较大的空间是他应该做的。并且，新的管理者通常希望尽快做出成绩，并不能按照常态和理想的方式去衡量各种管理行为，这一阶段他的工作重点理应是以最高质量完成短期目标。另一方面，新经理尚未在内心真正建立管理者的自我认知，也未在团队成员中树立威信，他也不能准确预见团队成员的工作结果，多种因素使得完全放手的授权通常并不是最佳选择。
　　新经理的成长通常有一个过程，他会慢慢地在心中建立自己是管理者的认知，他和团队成员之间形成信任的关系，那个时候，他会逐渐学会换位思考，到下属的视角去观察一下问题。简单的说，信任，如果去除其中的褒贬含义，其实就是管理者和下属双方都知道对方会有什么样的行为，确知会有什么样的行为结果，也就是对双方的行为有了预见性。新经理如过能在自信和信任建立之前就“记得自己做下属的时候”，他就能更好也更快地跨越从员工到管理者最初的过渡期。
　　现在，你是团队领导者
　　新经理需要不断提醒自己的第二句话则是：“现在，你是团队领导者。”这句话同样简单、近乎常识，但它也常常被忘掉。
　　自己独力承担本该由团队完成的大部分工作，既是忘记这句话的结果，也是忘记这句话的原因。一般说来，新提拔的管理者仍需要承担不少具体的工作，在团队成员出现问题时他也需要能够补位去做完工作，通常他们也正是因为工作出色才被赋予团队领导者的责任。在这种情况下，新经理常常会不自觉地就自己做了越来越多的具体工作，而把本来是他的主要职责的管理协调任务抛在一边。
　　实际上，除非在必要的时候，管理者不应该替代员工做他们的工作，而应该是提供“支持与服务”。彼得·德鲁克曾经说，他到了每一个新的岗位上都会自问，“在新的岗位上，我现在应该怎样做才能发挥效能？”那些曾在原来工作岗位上高效工作的人，被提拔后突然变得不胜任，原因不是他们突然变傻，而是他们的工作方法错了。我认为，管理者的职责，简单地说包括，一，协调与计划，让每个人做他们应该做的事，二，支持与服务，其中重要一个方面是，帮助团队成员屏蔽做事的干扰，让他们安心做事，三，激励团队，四，最后才是做自己的专业工作，随着管理者层级的提升，他们承担的专业工作会越来越少。
　　“现在，你是团队领导者。”这句话还意味着，你必须改变自己的说话方式。有些话你再也不能说，有些话你必须以新的方式说。这并不是说，新经理要带上一幅面具，甚至像很多人那样令人厌烦地打起所谓“官腔”。虽然是改变说话方式，但你还是应该是表达自我。不过，由于你的角色发生了变化，你的话被职位赋予了更大的影响力。比如说，过去，对于不喜欢的事务你可以抱怨一声，但现在，你随便说的一句话可能会让团队成员认为这件事不应做或可以应付，或者影响团队的心态。成为团队领导者，你就失去了抱怨的权利。
　　作为领导者，你必须清晰地表达自己的想法，不要让团队成员猜测你的想法，因为他们永远不可能猜对。并且，有一个人，就会有一种猜测，如果在团队所要应对的核心问题上大家各自揣测，大家不可能形成一致的行动方向。
　　过去，你可能善于说，也可能善于倾听。在很多人看来，成为领导者往往意味着需要说得更多，他们往往集中精力于进一步提高自己说的技能。实际上，成为团队领导者，最重要的是“听”。如果你不听，你不可能了解团队成员的想法。与之相关的，你还要学会“提问”，要像杰克·韦尔奇在《赢》中所说的那样，不停地提问，让自己像是屋子里最笨的人。
　　容忍多样性和“我不在场”测试
　　除了“记得你作下属的时候”与“现在，你是团队领导者”两个观念上的转变外，对新经理还有两个重要的提醒。
　　首先是容忍多样性。由优秀员工提升而来的新经理，他们在公司里的朋友大多是最优秀的员工，他们之间常常有很多共同点、很相似。进入到团队领导者的角色里后，新经理看到的最令自己震惊的一幕通常是：自己的团队里面的成员千差万别，外表、行为和思想都不符合你的期望。通常来说，你期望中的形象实际上是你自己。这时，你要做的一定不是进行人员调整或试图重新塑造这些团队成员，而是容忍多样性，接受与你截然不同的人，发现他们的特点与优势。
　　第二是尽快开始“我不在场”测试。你可能需要一段时间熟悉新职责、能准确估计会得到什么的工作结果，你也可能认为你有责任牢牢盯住所有的事情以确保不出任何差错。但是，当你成为新经理一段时间之后，你应该尽快开始“我不在场”测试，也就是说，尽快试验一下你不在场的情况下团队是不是能正常完成任务。
　　在过了最初的信任建立期之后，这个测试进行得越早越好，这是因为，如果没有这样的测试，你和团队成员之间不会建立起完全的信任关系。并且，如果你没有在这个阶段学会放手，你觉得自己要永远在场的心理认知可能持续几年以上，这将阻碍你的成长。
　　成为管理者，你需要带领团队完成任务，“记得你作下属的时候”“现在你是团队领导者”、“容忍多样性、进行我不在场测试”都是为了达成这一目标。你还需要了解，你是生存在一个组织体系中，你不光有下属，还有上级，当你成为管理者之后，他们和这个组织体系对你的期待发生了变化，你也需要以全新的眼光看待他们。
　　（二）现在，你是组织人
　　成为新经理，就意味着你成为了一个“组织人”。对管理稍有了解的人都知道，组织人(organizationman)是1950年代威廉·怀特提出来的，他用这个词来描述战后美国一代对公司忠心耿耿、没有个性的管理者。在将近50年后，地点也转移到中国，我们面对的具体情形可能稍有变化，但实际上公司组织的本质没有多少变化，再没有哪个词比组织人能更敏锐地向新经理展现你将所处的世界：你成为管理体系的一份子，你不得不压缩自己的个性空间，而非扩大；你本来希望伴随着升职而来的是掌控感的增加，实际上却变少了；这个体系希望得到稳定的业绩，同时又希望你发挥创造力和推动变革。
　　意识到自己是组织人，它最大的作用在于帮助新经理弄清楚在管理体系中自己的确切位置。经理人是“对别人的工作负责的人”，对上司和体系，要为整个团队的工作结果负责，对下，你实际上要为上层的指令负责。与过去只是一个优秀的员工、为自己的工作结果负责相比，现在你处在两个方向的压力之中，这正是为什么你的自由度实际上是减少了的主要原因。
　　要在这个管理体系中生存和成功，作为新经理的你需要两个观念转变：首先，你处在一个无法控制的世界，你只能在控制和不能控制之间艰难地谋求某种平衡；第二，矛盾的是，你的管理成功，却维系于让他人或者这个管理体系（它是由一系列人组成的）得到可控的感觉，简单地说，就是让他们觉得“安心”。
　　无法控制的世界
　　“领导者无法控制他们的世界：拙劣的领导者假装他能够做到这一点（或者说没有无法控制的职责），而英明的领导者则在进退两难中苦苦挣扎。”从莎士比亚的戏剧中寻找管理启示的保罗·科里根这样说。对于工作中很多事情都处在你的控制之外，这是许多管理者不愿意承认、更不愿意面对的事实。但是，这种无法控制的焦虑一直在影响着他们，比如说，每天早上醒来，很多经理人都会发现自己的处境是这样的：他们要为最终结果负责，却不可能控制所有的能对结果产生影响的因素。
　　新经理通常处在管理体系的末梢，这意味着传到他那里的管理信息经常是模糊的、混杂的，也是来自多个渠道的。这和过去他作为员工面对的情况有着很大的差别，过去他们得到的管理指令通常是明确的、具体的。为了有效地完成任务，初级管理者需要把这些信息转换成非常具体的任务，并屏蔽很多与任务无关的信息。现在，自己却必须去做这样的转换工作。他们本以为来到一个自己能控制的世界，结果却发现进入一个实际控制权或许有所增加、但控制感却大大减少的世界。
　　新经理要让自己面对处在无法控制的世界尤其困难，最主要的原因是心理上的落差。新提拔的管理者总是这样想，我终于能够拥有一定的权力和支配权了，终于不再受制于人、可以自己决定工作内容和工作方式了。但是，作为一个新的初级管理者，他却是暴露在更大的不确定性之下。他无法准确预见上层会传来什么样的命令，对事情交给别人做能不能得到想要的结果也没有把握。新经理本以为成为管理者意味着得到权力，结果却发现它是要自己去赢取的。
　　让情况变得更复杂的是，在现在快速变化的商业环境中，即便是最初级的管理者也不能是重复前一任的工作和职责，组织在不停的变革，他也必须或多或少推动一些变革。这往往就意味着更多的不确定性。
　　两种典型的错误
　　如果对权力满怀期待新经理没有认识到他所处的处境——一个无法控制的世界，他可能会错误地行动。他们最常见的错误是，他们认为自己应当能够控制，他们认为没有支配权，他们就什么事都做不成。因而他们不遗余力地提出要求、寻求权力。在他们的管理生涯的最初阶段，他们要这要那，但是他们却得不到，因为在上司和管理体系那里，他还没有展现足够的管理能力和建立信用。通常来说，经理人需要去赢取权力，通过一个个小的成功去赢取越来越大的支配权。
　　在不断要求、却无法得到的矛盾状况下，有些新经理会变得非常沮丧，或者极端：有的人开始局限自己，认为在这样的支配权下无法做事，他们拒绝承担自己的职责，并渐渐失去雄心；有的会变成一个总是抱怨的人，对整个管理体系充满敌意；有的会诉诸不那么正当的方式谋求权力和控制感，如公司政治……当然，只有那些愿意直面无法获得足够的控制权这一状况、并在其中艰难地谋求平衡的人才能获得最后的成功。
　　奇怪的是，尽管很多高层管理者也曾经经历过这样的阶段，但当他们希望的培养的新一代管理者遇到这样的问题时，他们却常常袖手旁观，他们对那些走错路的新经理不管不顾，他们好像只是等待那些最后的幸存者。或许他们这样做也有道理，如果新经理连这样的挑战都无法面对，如何面对未来管理生涯中艰难得多的处境？
　　新经理常犯的第二种错误是，他们彻底忘记不能控制的事实，而是像自己能够控制一切那样行动。公司里从来都有很多这样的管理者，他们极度自信到了自大的程度，他们表现的像是自己掌握所有的因素，拥有无限的权力。
　　高层管理者往往会错认为这样的人往往是最令人放心的：他们没有要求、抱怨、又不屑于公司政治，他们的自信、勇猛往往能解决一些问题，他们取得的一个个小成功让人累积起对他们的信心。但是，采取这种态度的新管理者却可能是最危险的，他们“一切尽在掌控”的态度能够抵挡住很多小的无法控制的东西，很多问题被掩盖住了，有的时候实际上可能是在以一个错误掩盖另一个错误，最终在关键时刻，一个无法控制的重要因素会出现，这个时候出现的往往就是难以弥补的大问题了。对于管理者个人来说，他们也将经历突然发现自己过去所坚信的东西被彻底颠覆了。在遭遇惨败之后，这些管理者通常也就失去了在公司里继续上升的机会，他们出局了。
　　那些最终成功的新经理通常选择了相对实际的态度：他们承认自己不能支配一切，他们面对这种失去控制的焦虑，他们愿意承担起自己的责任。他们不会认为有了完全的控制权才能承担责任，而是在控制和不能控制之间寻找一种平衡；他们不会设想自己处在一个确定的世界，他们知道会有无法预料的困难出现，他们了解自己必须身处这种焦虑和不安之中，他们深知自己的使命就是在这种不安之中寻求完成任务的途径。
　　提供安心的感觉
　　尽管新经理自己必须在无法控制所带来的焦虑中艰难求生，但他的成功却维系于给其他人提供可控的感觉。
　　我们不妨换位思考一下，高层管理者实际上也处在同样的焦虑之中，他们不知道在提出了要求之后，会等来什么样的结果；他们暴露由外部市场带来的更大的不确定性之中；他们要管辖更多的事项，出现问题的可能性更大。新经理需要明白，对于他的上级管理者，他需要提供确定感。帮助减轻他们的焦虑，是你最重要的工作之一。
　　这时，新经理过去做下属的经验需要被再次利用，也就是要“记得你是下属的时候。”为了帮助减轻上级管理者的焦虑，新经理需要做的是：首先，合理地管理上级的期待。不要让上级管理者期待一个你和你的团队无法完成的结果，要勇敢地说“不”；也不要故意设定较低的期待，然后让他们得到“惊喜”。
　　其次，向他们提供关键的进展信息。对于管理者来说，他们只关心的是结果，导致他们焦虑的是担心无法得到想要的结果。但是，保证会提供想要的结果并不能减轻他们的焦虑，真正有效的是提供足够多的、真实的进展情况，让他们确知事情没有偏移轨道。有个例子能很好地说明上层管理者的焦虑：一家大型跨国公司的中国区CEO要求一线员工每周直接给他提交报告，他说这是因为通过中间管理层传递来的信息是经过“过滤”的，最终通常只有两种：好消息和马上就要爆炸的炸弹。
　　第三，新经理还必须让上级管理者能够了解你这个人，包括个性、想法、做事方式甚至生活。我们都知道，只有我们觉得各方面都了解的人，才能给我们安心的感觉。虽然上级管理者有了解你这个人的责任，但是，对于新经理来说，帮助他们更好地了解你的方方面面，也是你的责任。
　　对于下属，新经理同样需要给他们提供安心的感觉：你需要塑造一个排除外界干扰的做事环境，让他们做擅长的事情；你需要能够把复杂的信息简化成可操作的任务，并且这些任务需要根据实际情况调整，让团队成员能对自己所作的事情有掌控感；你需要让他们对所作的事情有信心，同时他们又能确知，如果遇到自己无法解决的问题，你能从旁协助；最后，你需要与所有团队成员有畅通的沟通，直接帮助他们消除工作（有时也包括生活）的焦虑。
　　总的来说，成为管理体系的一员，你就发现自己处在两难矛盾之中，一方面你自己处在不可控制的世界，一方面，你却必须为他人提供可控的感觉。这是新经理最重要的一课，只有学会了在不可控制的焦虑中的平衡艺术，你才可能成长为一个老练的管理者。
　　现代的企业要胜出，除了苦干以外，唯一的出路，就是让组织内的人具有快速学习的能力，并且能够让组织内的每个成员，都乐意贡献出自己的智慧，并透过情境迁移与真诚对话激发团体的智慧，使得组织内的每个成员，以超越顾客期待为动力，不断创新，以达到永续经营的目的。
　　（作者：方军）]]> http://www.qinghun.com/default.asp?id=186 qinghui131@hotmail.com(孟倾魂) Wed,06 Aug 2008 14:36:16 +0800 http://www.qinghun.com/default.asp?id=186 　　为此，结合多年的营销从业经历，总结出来成功营销人十大要素，并加以诠释，送给所有热爱与向往营销职业的朋友，以及还在营销道路默默奉献的7000万营销同仁！
　　成功营销人十大要素。
　　一要有魄力：拥有魄力是营销人基本潜质，其代表是勇气、果断、毅力，勇气是解决事情的根本，做营销人，每天面临许多问题，此时如果没有勇气去面对，没有果断去解决，最终会让营销工作积多成疾；营销人要有魄力，同时指的是要有毅力，其是营销人的魂魄，拥有毅力就能坚忍不拔，勇往直前，就能战胜一切困难，并最终能从千万营销大军中胜算出来。
　　二要坚持真理：营销岗位是一个是非岗位，是个充满诱惑的岗位，所以很多人都容易被外部的事物感染，最终工作时间颠倒，工作态度颠倒，最终信念也颠倒。所以要成为成功营销人，就一定要坚持自己该坚持的信念。同时，具有良好的价值观，拥有较强的正义感，保持优秀的职业操守。而这些都是营销职业生涯中的真理，要成为成功营销人都必须去坚守！
　　三要尊重别人又善于发表自己的观点：营销人因为长时间接触营销工作，造成了营销性思维，在很多时候以结果为导向，以竞争为手段。所以很多时候在表达观点，不会顾及或尊重别人，最终使自己观点也没有得到适合的表达。同时，也会对同仁造成伤害，促成四面树敌，给工作带给不必要的麻烦。
　　四要不断学习：学习是成功之母，一个不爱学习的营销人是不明智的，一个不爱学习的营销团队、更是不合格的营销团队，学习是唯一公平的竞争工具，成功营销人必须保持，持续的学习能力与学习心态。而在现今很多营销人，在拥有一定的营销经验时候，就放松了学习，不能接受新鲜事物，被日新月异的营销领域淘汰，最后的结果是公司越做越小，直至回家养老。
　　五要学会与产品谈恋爱：营销从产品做起，这是所有营销人都明白的道理，但是又有多少营销人，能做到与产品的谈恋爱，十分熟悉自己的产品。一个不熟悉产品的营销人不仅是不合格的营销人，更是对自己营销职业发展极度不负责任，因为营销的一切行为，是以产品为基础，品牌创造、终端销售、渠道拓展等等工作，都要以产品为纽带，熟悉产品知识，不但能促使你创造很多营销机会，而且能获取更多营销价值。
　　六要培养团队：培养团队对于营销人没有职位高低之分，但可以分拥有团队之前与之后。当你要成为成功营销人时，就一定要注重团队培养，在你还没有到达带团队的平台时，你就要注意那些人将来可以为你所用，你要做好先行准备，当你一旦获取平台时，这些人能迅速为你所用。而拥有团队时，就要十分注重团队建设，注重凝聚力与向心力以及战斗力。凝聚力是解决大家心往一处靠，力往一处使，这样才有发展；向心力是在以你为核心的领导下，每个人都能任劳任怨，发挥最大能量为团队服务；战斗力是解决团队成员能力的问题，团队的发展是团队各位成员能力的叠加，最终在工作做好的前提下，才能获取长远发展。
　　七要心胸宽广：作为营销人一定要心胸宽广，因为在营销职场上，你会碰到很多问题，你会遇到形形色色的人，所以拥有宽广的胸怀是做好营销人的前提。营销就是江湖，江湖就一定会有险恶，营销最大的基点是竞争，但竞争最高境界是竞合，所以营销职场上，没有永远的敌人，也没有永远的朋友，所以要心胸宽广，有时更要有学“弥勒佛”，大肚能容天下难容之事，这样你在营销职场上就一定能“四处逢缘”！
　　八要学会与人相处：作为营销人，要学会与人相处，营销岗位要求每天要与很多形形色色的人打交道，所以要学会处理人际之关系，学会与人相处，让每一个跟你接触过的人，都能成为你的朋友，都能成为你个人品牌的传播与推广者，并且能为你发展的助力器。
　　九要有亲和力：营销人一定要有亲和力，越到高层越要有亲和力，要让人愿意跟你接近，愿意与你交朋友，愿意为你工作，这样才能凝聚更多优秀的人才帮你。其次，有了亲和力人家才愿意和你打交道，才愿意和你相处。再者，真正营销成功者，有些时候靠的是整合与借力，整合身边所有有利于你的环境，借他们之力成功于自我。
　　十要善始善终：作为营销人，一定要善始善终，因为营销人有品牌，职场有口碑，所以不管身处那些企业，不管什么方式离开原有企业，都要有做好自己该做的，并且尽量留下好口碑给原有企业，毕竟那是你曾经战斗过的地方，所以过多损害原有企业的利益，一定会影响到你未来的发展！]]> http://www.qinghun.com/default.asp?id=185 qinghui131@hotmail.com(孟倾魂) Wed,06 Aug 2008 14:30:43 +0800 http://www.qinghun.com/default.asp?id=185 　　以这项试验为基础，政治学家威尔逊和犯罪学家凯琳提出了一个“破窗理论”。理论认为：如果有人打坏了一个建筑物的窗户玻璃，而这扇窗户又得不到及时的维修，别人就可能受到某些暗示性的纵容去打烂更多的窗户玻璃。久而久之，这些破窗户就给人造成一种无序的感觉。结果在这种公众麻木不仁的氛围中，犯罪就会滋生、蔓延。
　　这个故事给人的启示是，人的行为很大程度上是由环境决定的。我们的工作环境通常有两类，一类是硬环境，如办公环境，设备环境等。另一类是软环境，如工作氛围、企业文化、语言习惯等。很多公司都很在意硬环境中的“破窗子”，只要一出现问题立即修理，但却不太在意软环境中的“破窗子”：比如同事关系的紧张，比如企业文化中的怪话，比如语言习惯中对客户的不敬等等！但是按照破窗理论，任何一个员工的问题都不是简单的问题，任何一个问题都构成了企业环境中的破窗！而任何一个破窗的存在，会导致心态上的雪崩效应！这就是业绩的文化定律：业绩背后是团队，团队背后是文化，文化背后是心态！那心态是什么？我想就是企业环境，包括软环境与硬环境的一个反映。
　　所谓冰冻三尺，非一日之寒！企业任何一个重大问题的背后，一定是若干问题累积的结果！所以，要想解决问题，就不要着急在某个人身上找原因，而是从问题发生的环境上找原因，特别是企业的软环境——团队文化与心态上找原因。很多问题表面上是某个人的问题，其实背后是企业的制度、文化与员工心态出现了“破窗”，这种“破窗”在“鼓励着”问题的出现！想要好员工吗？那就请投资好员工的环境！雄鹰只能生活在天空，职业经理人只能与法治化的组织环境共存，职业化的员工只能够生存在公平公开透明的企业文化之中！所以，如果你想要雄鹰，关键不是去弄很多雄鹰进来，关键是要投资雄鹰生存的天空，那便不用担心没有雄鹰。想要职业经理人吗？请投资法治化的组织环境。想要职业化的员工吗？请投资职业化员工生存的制度与流程！
　　真正的成长是看不见的，而真正对成长构成威胁的“破窗环境”也是看不见的。任何一家出现业绩问题的企业背后，一定是它的组织制度与文化中早已存在着看不见的“破窗”。出现“破窗”并不可怕，但如何将“破窗”堵上，进而获得好员工、好产品、好客户，就是组织与制度环境的优化过程！管人也许不如管环境！]]> http://www.qinghun.com/default.asp?id=184 qinghui131@hotmail.com(孟倾魂) Wed,30 Jul 2008 20:33:37 +0800 http://www.qinghun.com/default.asp?id=184 　　在过往的千秋万世，在未来的海角天涯，我搜寻着你；在万马奔腾的兵戎时代，在欣欣向荣的和平岁月，我追求过你。
　　今世仍无缘，她终究不是你。你的容颜已失，你的笑音已散。你融入了时间，融进我石化的心里。
　　影子啊，别再对我微笑，别再对我低吟，我受不了这种煎熬。明明是你，却已分开了许多世纪；明明是你，却再也无法牵你的手，走过今生今世。
　　往日的雪，纯净而美丽，只是每一片飘落，不再有我的呼吸。
　　那刻在三生石上的缘分，也被残雪沥去。曾经的落叶，早已化作一撮湿湿的泥，温暖着盛艳的花。它开在水泥浇筑的城中央，等着命中注定的与世别离。
　　这不是你，只是影子，你永远在记忆里唱歌，有一种旋律只属于你和我。
　　日落了无月，没有了影子，也找不到你。
　　我守着，或许天亮了，也来了你，不只是影子。]]> http://www.qinghun.com/default.asp?id=183 qinghui131@hotmail.com(孟倾魂) Wed,30 Jul 2008 20:30:26 +0800 http://www.qinghun.com/default.asp?id=183 下图2008年7月29日晚9时手持16s拍摄

　
下图同位置2008年7月30日晚6时拍摄

]]> http://www.qinghun.com/default.asp?id=182 qinghui131@hotmail.com(孟倾魂) Mon,28 Jul 2008 11:07:40 +0800 http://www.qinghun.com/default.asp?id=182 死亡前的美好时刻——感恩，怀念；分享，新生
推荐：《追逐日光——毕马威前CEO生命最后时刻的思考》
　　
　　第一章  礼物从天而降
　　因为我能够这样按部就班地去接受命运的安排，因为我想给我身旁的亲友带来美好的体验，希望人生最后的3个月能成为生命之中最绚烂的记忆。
　　第二章  坠入无尽深渊
　　有没有什么方法能帮我们抚平这份悲伤？尽管天有不测风云，但是有没有什么办法能让我们摆脱这种不安，慢慢接受现实？有没有什么良药能让我们至少能暂时忘却恐惧，或者永远不再生活在恐惧的阴影之下，转而客观地认可自己的现状，并能一直接受这一现状。
　　第三章  一去永不回
　　我心已决，既然我的生命轨迹不得不减短，那么我就要努力让这段轨迹变得更加美丽。
　　第四章  如果还有明天
　　我是在漫漫人生路上减速前进，这是无庸置疑的，不过只是有些让我感到难以掌控，其实也不能完全这么说。这也是需要我集中精力去把握的，把握好我能够掌控的命运。
　　第五章  最好的告别
　　我觉得自己最大的一个财富，就是在最后的日子里还能够体会到真正的欢愉，就像我从前的生活一样。理由很简单，因为我能够和过去的人生说再见，而且我做到了。
　　第六章  走向新生
　　为什么人生最后的旅程不能成为最美好的时光呢？也许我们目睹了年迈的父母和祖父母和年老所致的病痛苦苦斗争的画面。可是如果身体的疼痛不成其问题，那么最后的人生为何不能变成精神和知性上最富有的时光呢？
　　后记  追寻阳光（科琳·奥凯利）
　　虽然他留下我孤单一人在球场上追寻着阳光，但他早已帮我把球放在了球座上，静待我打出好球。
　　
　　《追逐日光》一书是尤金·奥凯利人生最后旅程的告白。从得到确诊的消息到他辞世中间只有不到4个月，但是其中所记述的心路历程却让人久久难忘。
　　尤金·奥凯利，出生并成长于美国纽约市。1972年，他从毕马威公司的初级会计做起，经过30多年的努力，于2002年4月成为公司的首席执行官，并一直担任该职到2005年6月确诊前，后来保留了公司的资深合伙人一职。他于2005年9月10日辞世。
　　该书饱含深情，记录下了尤金·奥凯利步向新生的每一天，写满了他幡然醒悟之后，对宿命不断深入的理解。中间记载了他与病魔抗争的点点滴滴，溢满了他对生与死、爱与成功、精神与人生价值的不断追思。它告诉我们人类的精神力量是无穷的，也告诉我们怎样才能过上更丰富、更和谐而又更有意义的生活。
　　奥凯利生命最后时光的深刻感悟对所有职场人士不啻于是一记当头棒喝，人生不可以重来，不可以跳过，我们只能选择以一种最有意义的方式度过：
　　活在当下，追逐日光！
　　
　　推荐语：
　　一个感人和难以置信的故事。尤金·奥凯利在生命的最后100天里，微笑、愉悦地燃尽了自己的光和热，他追逐日光的勇气和行为，令人无比敬佩、赞叹不已。他饱含深情的文字，让我们看到一个成功商业领袖和拥有丰富精神生活的普通人的灵魂之旅，他表现出的淡定、坚强和对人生的体悟，会给每一位读者带来鼓舞和力量。尤金喜欢工作，喜欢高尔夫，他在追逐日光的余晖中，打出了自己辉煌的标准杆。
　　该书饱含深情，记录下了尤金·奥凯利步向新生的每一天，写满了他幡然醒悟之后，对宿命不断深入的理解。中间记载了他与病魔抗争的点点滴滴，溢满了他对生与死、爱与成功、精神与人生价值的不断追思。它告诉我们人类的精神力量是无穷的，也告诉我们怎样才能过上更丰富、更和谐而又更有意义的生活。

]]> http://www.qinghun.com/default.asp?id=181 qinghui131@hotmail.com(孟倾魂) Tue,15 Jul 2008 21:31:07 +0800 http://www.qinghun.com/default.asp?id=181 　　我们知道销售人员每天都要与不同的客户打交道，只有把与客户的关系处理好了，才有机会向客户推介你的产品，客户才有可能接受你的产品。作为新手，第一就是学会做人，不断培养自己的情商，拉近与客户的距离，第二是要找到一个值得合作的老板，第三是要常保持积极乐观的心态。
　　一、要学会做人
　　1、做一个自信的人
　　在自己的心目中没有什么不可能，不要自我设限，决不怀疑自己的公司，决不公司的产品，决不怀疑自己的能力，相信自己一定能够征服客户，客户一定会对你另眼相看。当遭遇客户刚开始时的一两次冷眼或者不热情的态度时，销售新手心里要明白：这只是客户还没有或者不完全了解你之前的一种本能反应，没有什么大不了，不要因为客户一两次的冷眼或者不热情就怀疑自己的能力。如果有这种想法，那结果肯定是面对客户你还会碰壁。
　　举例：我记得我刚开始从事电话行销的电话，每天要打一百通而且还要站着打电话，基本上是打一通就一通拒绝，客户老是找借口，就这个不需要，或者是挂掉电话。一个月下来，真正有意向的客户没有几个，更不要谈成交的客户了。后来我还是相信自己一定会成交的，客户拒绝是因为不了解，那么下次我还要打，一定要打到他真正明白后，如果他真正不需要，那么说不定客户以后还会给我转介绍。通过我半个月时间的打电话后，我基本上是一个星期换一次，如这个星期的六天我每天打一百通，有时候还不只这一百通，还有两百通都打过，下周我还是按星期一这样打。通过我这样一个月的持续打后，终于在月底后成交了十个客户，因为我明白只要你调整好心态去打电话，持续打下去，一定会找到成交客户，怕的是有些业务同行，打了一次就不再打了，在后面划了一个不需要，下次再也不打了，真得不能这样，不然你总在开发新客户，你会越来越累的，所以要相信自己，持续下去，一定会成交。还有，我记得我在一家电子产品的工厂，刚开始我是做国内市场，看到公司的外贸部业绩非常好，也想去搞一搞，但自己的英语又不好，然而有一次老板给我提醒了一下说，你还年青，也可以来搞一搞，你的英语不好没关系，只要你用心去学，就一定行的。果然我通过一段时间的努力，每天下班后就自学，多问一些懂的同事，两个月后相继也找到了一些国外的客户，而且越来越多，所以一定要相信自己，只要你一定要就没有什么事情是你做不到的。
　　2、要做一个主动的人
　　天上不会掉馅饼，销售新手的命运掌握在自己的手中，客户不理睬你，你可以主动去推销自己，关心他人及其周边的人，用你的真诚行动去感染客户及其家人。客户不告诉你的市场情况，你可以主动去问客户；你也可以自己主动深入到客户市场一线，亲自去了解市场情况；客户没有告诉你他的基本情况，你应该通过其他一些间接方法去了解。
　　举例：记得我05年刚开始来深圳时，刚开始在华强北一家电子厂做数码产品销售时，我每一次去开发新客户都是去主动去寻找，一有新产品我就主动去给我客户，拿着样品就去客户那里。刚开始很多客户都有直接厂家供货，每一次我去找柜台老板时，他们第一句话就是你这个产品我们有厂家合作了，最多是问一下你的价格和质量，其它的就没有了。针对这些客户就要多去主动找他们，明知道他有厂家合作，难道就不开发了吗？如果每一家都有合作厂家合作，我当时也想过这些要多去主动了解，跟客户谈谈，多聊聊天，用真诚心去打动他，一有新款就送去，多主动去跑几次，建立好关系后客户看你这个不错，他会慢慢的拿你的货，而且他也会用心去推你的产品。我记得我当时第一个月才200台产品，通过三个月后我一个月可以销售1000台了。所以，要想业绩好就一定要主动，不要天天坐在办公司里等客户打电话，等客户打电话给你，你每天也要多去拜访和多打电话，这样你才会有更好的业绩，这些主要是针对一些做国内销售的业务同行。
　　3、要做一个能吃苦的人
　　很多客户不认可刚从学校毕业的新手，很大一部分原因是怀疑新手不能吃苦，新手如果没有吃苦的精神，是不可能获得客户认可的，因为做销售，新手没有太多经验，没有太多的关系网，没有太多的老本吃，唯一的方法是比别人拜访客户频率更高，也就是说要比别人吃更多的苦。只有这样，个人的业绩才能提高，个人的销售能力才能提升，才有可能得到客户的认可。
　　举例；我刚开始从事销售时也是吃过很多苦，基本是客户随叫随到，我记得我把华强北赛格市场和中电还有华强都跑到了，很多个角落我都知道，我每天都是去这些地方，天天去找客户，有时候为了给客户送一两个样品是跑得最快的，从一楼跑到8楼，从8楼跑到中电和宝华，还有其它写字楼，当时很累，一回到宿舍倒在床上就睡着了。通过我几个月的努力，我的客户越来越多，他们很相信我，因为我是跑得更快的，也是送货最准时的，所以客户也很相信我，我相信会吃苦的人只吃一阵子的苦，不会吃苦的人要吃更多的苦。
　　4、做一个可信赖的人
　　销售新手除了自信、主动、吃苦还不够，还必须使自己成为一个值得客户依赖的人，新手应该严格遵守厂家的职业规范和作业制度，坚决不做任何有损客户与厂家利益的事情，公私分明，同时销售新手不要有诚信，不能做到的事情坚决不承诺，承诺的事情坚决做到，只有这样，才能使客户信赖你，才有可能获取客户最大的支持与配合。
　　举例：很多刚开始从事销售的新手，为了接到一个单，总是跟客户承诺说多好多好，如果你给我下单我们很准时交货，品质会很好的保证，然而当收到订金后，有些业务同行就不是这样了，还有的时候交货时间在推迟，交的货也不好等，我想这些都是小数，多数是诚信的，有时候细节没有做好，真的死掉很多客户的，各位同行也知道开发一个客户很难，死掉一个客户很容易，我们的客户都是我们很好的维护好，他才会从小到大的给你下单。
　　二、找到值得长久合作的诚信老板
　　说到找到一个能长久合作的老板，很难，很难，真得很难呀，因为能找到一个值得长久合作的老板可以使你的事业更长久，你也能更好的开展业务，而且你的单真的是越做越大，那么你的业绩也会越来越好，然而有些老板就是不诚信，在深圳有很多的，在全国各地也有很多，我想这些都是少数，多数都是非常诚信的。
　　举例：曾经有一个业务同行跟我分享了他的一些故事，他说他在那家公司做了一年了，开始时自己很努力很努力的开发新客户，一年下来找到几个很大的客户，每个月下的单非常多，后来他老板看到他后来几个月不用多大的努力去开发新客户，每个月只开发了所要求的5个新客户，老板后来就找各种理由，给他的业绩提成从百分之二减到百分之一，后来找了一个理由跟他吵架，最后叫他叫人。这个朋友后来听他那个老板跟他的同事说，他这样每天就坐在这里，只知道每个月拿来提成，有他没他都根本就不重要了，他的那些提成和底薪都可以多养活几个业务员了。其实这个朋友所说的事情，基本我们做业务朋友都会有的，因为一些心态不好，没有眼光的老板都会做出这些事，可想而知为什么在做销售很多同行都会自己去炒单，自己接单在外面做，很大一部分是因为老板的心态不好，蒙牛老总牛根生说过一句话“财聚人散，财散人聚”，其实就是这样的，很多老板都想自己多得，员工小得，最后自己公司里是勾心斗角，希望各位销售新手能找一个值得跟随的有长远眼光老板，你的事业也就成功了一半。
　　三、要常保持积极乐观的心态
　　说到积极乐观的心态很多新手会说，其实就是你对生活的态度。各位可以想想，一些优秀的销售冠军都是每天保持积极乐观的心态，我们很喜欢跟他聊天，所以我们要想让自己的销售业绩越来越好，就要声音大一点，微笑多一点，有单没单想开一点，不要等接到单要保持积极乐观，没单的时候就消极，就很难过。其实我们没有单的时候更需要保持积极乐观的心态，你要知道如果你不积极乐观，就没有胆量跟去说服客户，客户拿的货也很少的，还有当发生不到的情况，客户取消了订单或者订单出现一些问题，这时更需要积极乐观了，多去说凡事的发生都将有利于我，这又给我一次成长的机会。
　　举例：我记得06年9月进了一家做汽车电子的公司做销售，当时我住的地方离公司很有一段距离，那时我每天都得走路去上班，我早上一边走一边在说今天我的客户一定会给我下单，今天一定会下一个大单，想着在写申请单时很开心，所以我就很高兴去上班，很快乐地去上上班。很多同事看到我走进办公室就在笑，而且非常轻松，都说要向我学习，因为他们一进办公室就很烦很紧张，打电话给客户都不敢大声音。我也经常跟老板吹牛，说今天会有个大客户会下单，这个月会大下单。老板看到我很高兴，他也很高兴，其实这些都是笑给自己，也是给自己不断的打气的，虽然刚刚开始没有多少达成，但是后来还是一个个地兑现了，可以想象为什么有些同事一上班就表现得很消极，老是说自己没单，而且非常紧张，看到自己没有单也不好意思去见老板，其实还是要想开一点，这个月没有单，下个月一定会有单的，记得我有一个广州的客户，这个客户真的是我说中了很多次，因为每一次当他下完订单后，我就跟老板说月底他还会有很多单要下，同样你这样说老板也同样会更加重视这个客户，你这个客户交货也会更准时，那么客户也就会更更想信你们公司的实力啦，同样当他没有下单时我也给自己打气我说今天不下单，明天会下，这周不下单下周一定会下单的，嘿嘿，果然下了大单，我那一年的业绩中广州的客户就占了一半，是当是我在那公司中的客户中最大的黄金客户。可以想象如果你自己不积极乐观，那么你的心情就真的不好，心情不好就很容易生病，体内产生毒素，要想业绩越来越好，身体越来越健康就每天保持乐观的心态去面对你的客户吧。
　　以上是我这几年所从事传统业务走过来的心得，希望能给一些刚刚选择从事销售的新手带来一点点小小的帮助，让大家小走弯路，祝你成功，相信你们是最棒的。]]> http://www.qinghun.com/default.asp?id=180 qinghui131@hotmail.com(孟倾魂) Tue,15 Jul 2008 21:24:09 +0800 http://www.qinghun.com/default.asp?id=180 　　这个似专业非专业的问题，被众多关注销售的有心人和职业人惦念着，你随意搜索一下互联网，就会发现关于这个问题的讨论不会少。其实，问题倒不是关键，关键的是大家给的都是命题式问话，存在着一种倾向性，那就是“性格决定着销售”。而我想反问的是：性格真的是决定了销售吗？
　　性格决定不了销售
　　确实，一谈到销售人们便想到那些喋喋不休、咄咄逼人的形象；而企业，也多会想到聘用那些性格外向、胆大脸糙的人来做销售工作。大家都把销售人员和那些形容词化为了完全等号。认为销售人员要主动与各类各样且陌生的人物打交道，一定需要外向性格。反之，那些性格内向的人则不适合从事销售工作，认为“销售”则与他们无关。
　　我想这是有历史渊源的。在中国早期销售职业的发展阶段，无论是销售人员还是销售训练者、管理者都缺乏深度和专业，而肩负特定历史使命的那代人不得以要选择“捷径、速成”，因为市场要求他们必须做到“立竿见影”的效果。于是看起来可以“成功”的销售人都是那些嘴上功夫不错、性格外向、能够走街串巷的人。这个概念也就一代代传了下来。事实上，这都是误解。假使按照总设计师邓老的伟大指示，就是要“让一部分人先富起来”，但是怎么能定式为“只有那部分人才能富起来”呢？这种想法必须打住！
　　放眼世界我们可以看到外向性格中有超级销售人员，但在内向性格中也有超级销售人员。比如，美国十大销售高手之一的乔·坎多尔弗便是典型的内向性格，他形容自己是“嗫嗫嚅嚅，见人低头不敢高声说话”，但他同样取得了巨大的成功。还有更多顶尖级的销售高手，也未必尽是完全的外向性格。在日本，一家公司对其100多名销售人员进行调查，发现销售成绩好坏，取决于销售意愿而不是性格内向与外向，销售成绩差的往往是缺乏进取精神的人。性格决定不了销售，只是不同的性格会形成不同的销售风格而已。而这各种不同的风格会因为我们的主观意识被认定为“适合或者不适合”。
　　性格决定销售风格
　　那么，我们就来探讨一下人的性格区分以及所形成的销售风格。
　　众所周知，人的性格分为外向性与内向性。但还不能忽略，即使同一类性格的人思维角度也是有别的，就是这个人比较关注事物还是看重人际关系，即“对事还是对人”。科学的方法是将外向性与内向性做纵坐标，将对事还是对人为横坐标。于是就形成了四个象限的性格——外向性而重事物的人谓之“力量型”性格；外向性而重人际的人谓之“活泼型”性格；内向性而重人际的人谓之“平和型”性格；内向性而重事物的人谓之“分析型”性格。这些性格的基本特征为：
　　“力量型”性格，一般企图心强烈，喜欢冒险，个性积极，竞争力强，凡事喜欢掌控全局发号施令，不喜欢维持现状，但行动力强，目标一经确立便会全力以赴。他们的缺点是专断，不易妥协，故较容易与人发生争执摩擦。
　　“活泼型”性格，热情洋溢，口才流畅，重视形象，擅于人际关系的建立，好交朋友，富有同情心，乐观精神。缺点是过于乐观，往往无法估计细节。他们情感外露、好表现，善于寻找工作乐趣。还是要注意他们的情绪化和防止细节失误。
　　“平和型”性格，属于行事稳健，不会夸张强调平实的人，性情平和对人不喜欢制造麻烦，不兴风作浪，温和善良，在别人眼中常让人误以为是懒散不积极，但只要决心投入，绝对是“路遥知马力”的最佳典型。对其要多给予关注想方设法挖掘他们内在的潜力。
　　“分析型”性格，传统而保守，分析力强，精确度高是最佳的品质保证者，喜欢把细节条例化，个性拘谨含蓄，谨守分寸忠于职责，但会让人觉得“吹毛求疵”。他们清晰分析道理说服别人很有一套，处事客观合理，只是有时会钻在牛角尖里拔不出来。
　　那么，几种性格会形成和表现出什么样的销售风格呢？
　　“力量型”性格的销售人员，是我们早期最容易成长起来的人，因为是他们用实际行动开垦出了第一片“荒地”。他们没有过多的“想法”，没有因为“忽悠”荒废时机，他们有的就是行动力。所以，他们也是我们现在常以为最“适合”做销售的人。他们的风格为较强势，行动力快、自动自发，且越挫越勇能够自我调节。会有较强的影响力。在销售时通常开门见山、言直口快，是明显的单向式推销、缺乏双向交流。但是总能把握现场，控制局面。在工作中能够表现的精力充沛、积极向上，而且自律性强。在团队中要强，总想超越别人，也更愿意挑战自己，他们是典型的“不成功，便成仁”。因为属于关注事物型所以较追求事物结果，显得功利性强。他们具有强烈的“把产品卖出去”的愿望。他们的感觉是：非达成这笔交易不可，若是销售没有结果，就会觉得没有成就感，做其他事情（如开会、吃饭、休息）都会觉得心不安。所以在工作中相当勤奋，哪天加班加点干活不会有半点怨言，只要事情有结果，只要可以完成目标。但是，他们不喜欢去搞太多的“战略性”“艺术性”，比如请个客布个局或者等待大机会再去成交，他们可受不了那个“折磨”，他们最喜欢的就是快速成交、一次性Sale。他们可以在很短的时间内就能创造“惊人的奇迹”。他们在销售中是“促成和成交”的高手。形容他们的关键词有：拼命型、成交型、实干型。
　　“活泼型”性格的销售人员是那种看上去绝对很美的销售人选，尤其在面试时，他们的魅力你绝对无可抵挡。其实客户也是如此，很喜欢和这样的销售人员面谈。说他们是“忽悠”型，不知是否有贬义之嫌，但他们确实有忽悠的天赋。他们比较注意外在形象、环境，注意过程的美化，喜欢和客户制造些气氛，喜欢饶些弯子搞点艺术性，是典型的“买卖不成，情谊在”。在他们的眼中没有陌生人，而且总会寻找到销售工作中的乐趣。他们总是会很快获得客户青睐，拥有不错的客情关系，应酬式、关系型销售是他们最喜欢的销售方式。他们经常可以发现一些巧妙的销售技巧，可惜总不会去巩固和发扬，因为他们还会随时随地的发现。这缘于他们的另一个特长：即时性强，随机性强。有时候他们会忘记自己刚才说了什么。所以计划对他们而言仿佛是没必要的，故而不喜欢做计划和准备工作。好象对他们来说，结果不是最重要的，他们常陶醉与过程之中，而忘记追求目标。因此即使允下目标，也是很难完全兑现。因为重人际，所以客户还是比较多的，而高质量的客户比例不多。常常是谈了半天还没有开始销售，销售了很久也没有去缔结，销售就这样常停留在表面。因为他们总是不愿强迫客户，不会急于促成客户和目标，对于他们来说只要和客户的关系热烈，那就已经觉得非常有成就感了。他们缺乏引导顾客完成推销、达成交易的那种内在渴望，成交仿佛是他们的“弱项”。所以过程总感觉不错，而结果通常令主管们失望。“喜欢销售，不见业绩”，通常说的就是他们。在销售中他们是“会议营销和前期开发客户”的高手。形容他们的关键词有：勤奋型、销售型、美干型。
　　“平和型”性格的销售人员是那种看上去绝对不是很美的销售人选，通常是在面试时就被忽略，所以笔者爱称呼他们为“花生族”，外在看不出什么，要看就看内在吧。无论是内部开会还是和客户交流，他们的话都比较少。主管要是问他有没有信心之类的话，通常是遭冷场。所以在主管那里常被认为是个很难激发起来的人，误以为是不争气的那类人。无论外面环境发生了什么变化，你都不会看见他有多大的改变，因为他们没有意愿也没能力把自己的变化马上表现出来。由于行动力不是那么的强，所以客户也就比较少。如果有，那么客户都是比较优质。他们采用的特别销售方式是“养客户”——慢慢的培养经营客户，他们有的就是耐性，是典型的“将心比心，以诚换心”。他们绝不会去夸大产品的好处，喜欢实话实说。不会想得太大，但是路要知马力，只要他们还愿意或者说客户还愿意和他们保持联系，那么感情通常不错。因为他们是那种最可以信赖的销售人员，又重人际又不张扬，为人为事低调、实实在在。同时也是一位非常好的聆听者，别嫌弃他们不是很会说，甚至表现的还略显笨拙，以为他们根本不是销售的料。可能你错了，他们和客户在一起的时候通常是客户在说，是客户在“销售”。他们任何时候都表现的从容，同时较能承受压力。他们爱思考，但通常想的都是自己哪里需要改进。他们在销售中是“跟进客户和经营客户”的高手。形容他们的关键词有：忠实型、润物型、诚干型。
　　“分析型”性格的销售人员是属于真正“用心工作”的人，可惜的就是让别人看不出来，因为他们不爱说多余的“废话”，也就没去表现出来，但是他们确实很用心。如果说力量型的人属于外在行动力强的人，那么分析型销售人员则是内在行动力强悍的人，他们是手脚没动心早就活动起来了，美曰“思考致富”。也就是典型的“精确营销，用智慧赢得尊敬”。看上去是属于比较“拽”的销售人员，一般客户是进不了他们的眼帘，会明显的挑剔客户。（当然一般客户也看不上眼他们）。他们专心致志的去整理思路设计策略分析问题，与其说他们行得“懒惰”不如说他们想得“周密”。他们不愿意“花心”，认为不是客户的他们是不会去花时间尝试的，不会到处“献殷勤”。对他们来说猜客户心思、分析销售问题是一种享受，他们认为这才是工作，东奔西走他们倒觉得那是“瞎干”。因为是要“精营”客户所以成交时间会比较长，你别等得不耐烦。当然有时候也会把简单的客户和事情搞得复杂起来。他们对于解决客户疑义可是个行家，思维逻辑性强，且较有说服力。在工作中的表现就是整天爱写写记记，看起来很认真的样子，但是他写什么你不能看，通常也看不懂。他们属于谋定后动的人，讲求计划性。善于分析事物，但是好争论，怕就怕钻进牛角尖拧起劲来。他们目标感强，而且创造力强，是属于内在强势者。他们极爱思考，但想的都是客户那里有什么状况可以突破。在销售中他们是“战略分析和异议处理”的高手。形容他们的关键词有：老练型、计谋型、精干型。
　　市场不会排斥性格
　　一旦了解以上四种性格及所形成的不同销售风格，我想你不会再用“适不适合做销售”的语句来形容了。因为大家各有千秋、各树一帜，虽然风格特异，却是没有好与坏，对与错。尤其是作为专业人的管理者，我倒是认为我们没有那个“资格”去评论喜不喜欢，而是应该把这个评判权交给客户。
　　从市场角度来说，客户的形形色色也决定了销售人员需要风格各异。事实上，没有哪一类销售人员可以通吃，因为客户的性格和需求风格也是不同的。有的客户认为销售人员就得能言会道，你都不会表达，他们认为你哪里有资格为其服务，会认为你要么是心中有愧，要么是专业不够。所以这类客户更习惯和“活泼型”风格的销售人员在一起。而在有些客户眼里，“活泼型”却恰恰是“走江湖”的代表形象，你越能说他们就越怀疑，越想：你看，慌圆的多专业啊。他们则看那些“和平型”风格的销售人员的表现比较塌实，看起来是那么的“稳重、儒雅”；而有些客户则觉得，销售人员就要自信实干肯吃苦，所以他们欣赏的是“力量型”风格的销售人员，就算有些热情过头、催促过度，客户则认为是对自己的珍视。反而对于那些“分析型”风格的冷静，反倒觉得是一种漠视；而对于有些客户，那可受不了“力量型”风格的销售人员，他们会觉得那样太功利性、太强人所难，缺乏安全感；而对于“分析型”的销售人员的冷静式比较适合他们的胃口，他们需要这样感觉上去“有素养的”“专业的”销售人员，则认为这样是对他们的尊重。
　　可以看到，适应压力喜欢挑战的人会和“力量型”风格的销售人员义气相投；习惯从容不迫的人则与“和平型”的销售人员相处甚好；注重气氛感染的人会与“活泼型”风格的销售人员更投缘更有感觉；喜欢求是循理的人则与“分析型”风格的销售人员更能进入境界。
　　团队需要性格差异
　　是的，对于团队管理者个人来说，本身也是倾向于某种性格及风格。从本性来说当然看到同类风格觉得自然，对于其它类风格的销售人员也许会感到不是那么回事。尤其在销售管理人当中，“克隆”式管理的倾向还是比较多的。我想，作为培育者和管理者，要脱离个人和客户式的“近期看待和个体标准”。
　　所谓近期看待标准，即客户只看到销售人员短时的表现状态，他们没有义务去了解销售人员的幕后和成长的过程。那么销售管理者要从近期标准转向阶段或长期规划标准。在前期我们通常会较喜欢活泼型和力量型，因为他们都属于外向型，为易见型。“活泼型”是给人们最早印象的人，“力量型”是给人们印象较深的人。这两类风格“先发制人”是他们的天赋，而从长期来看，后劲不力或许就成了他们瓶颈。但是他们的热情、积极、勤奋，是我们创业成功必不可少的因素。通常在前期我们并不太看好“平和型”和“分析型”的人，因为从他们的言行中我们总不能立刻看到我们所期望的。他们属于内向型，为非易见型。无论你多么着急他们总是那么“无动于衷”。或许已经在行动，可是他们既不说也没有行出来，只是在心里努力着。可是在我们主管快要“绝望”的时候，他们又会突然搞出个“突破”来，所以大多数的主管表现的爱恨交错。而他们的执着、忠诚、智慧，也是我们成就事业必须条件。尤其要说明的是，各种风格越是在早期其表现就越明显和突出。而随着销售阅历的增加、市场的历练、自己的感悟认知，他们会不断调适修正自己，使自己在一个平衡点上修炼，其风格会更适应市场，也少却了前期极其个性的成份。这一切的蜕变成熟需要一段时间和一个过程。
　　所谓个体标准，即客户只是以他个人的角度去“体验”销售行为。而管理者关注的是两个群体：一是我们的客户，二是我们的团队。我们就不能只停在哪一个个体标准。我们服务的是一个需求多样化的群体客户，要打造也应该是“多功能”的销售团队，惟有这样的团队才能更适应多变的现代市场，真正做到强大。每一种风格的成员都是我们必不可少的，比如对不同时期的工作组合、不同市场先后配合、不同客户的协调合作。我们不但要尊重差异，更要能够运用差异，发挥差异的潜能。
　　总之，行销事业的成败不决定于性格，而取决于我们的意愿，性格只是导致销售风格的不同。笔者倒是期望更多样性格的人走到销售大军里来，希望在销售大军里看到百花齐放、百家争鸣的局面。更希望销售管理者放宽销售人才甄选和培育的局限性，带出更人性更和谐更强实的新一代销售团队。如果说销售人员的使命是将企业的各种产品赋予各自的生命销售出去，产生市场价值的话，那么作为销售管理者的使命应该是要将团队里有意愿的各类销售人员的独特风格魅力挖掘出来，发挥出能量来，产生劳动价值。其实，只有多样化才具创造力，只有互补性才能真强大。
　　（作者：孔庆奇）]]> http://www.qinghun.com/default.asp?id=179 qinghui131@hotmail.com(孟倾魂) Sun,13 Jul 2008 11:23:15 +0800 http://www.qinghun.com/default.asp?id=179 2.我荒废的今日，正是昨日殒身之人祈求的明日。
3.觉得为时已晚的时候，恰恰是最早的时候。
4.勿将今日之事拖到明日。
5.学习时的苦痛是暂时的，未学到的痛苦是终生的。
6.学习这件事，不是缺乏时间，而是缺乏努力。
7.幸福或许不排名次，但成功必排名次。
8.学习并不是人生的全部。但，既然连人生的一部分——学习也无法征服，还能做什么？
9.请享受无法回避的痛苦。
10.只有比别人更早、更勤奋地努力，才能尝到成功的滋味。
11.谁也不能随随便便成功，它来自彻底的自我管理和毅力。
12.时间在流逝。
13.现在淌的哈喇子，将成为明天的眼泪。
14.狗一样地学，绅士一样地玩。
15.今天不走，明天要跑。
16.投资未来的人是忠于现实的人。
17.教育程度代表收入。
18.一天过完，不会再来。
19.即使现在，对手也不停地翻动书页。
20.没有艰辛，便无所获。]]> http://www.qinghun.com/default.asp?id=178 qinghui131@hotmail.com(孟倾魂) Sat,05 Jul 2008 16:21:45 +0800 http://www.qinghun.com/default.asp?id=178 　　因为有求必应，因此专程前来这里祈祷、膜拜的人特别多，几乎可以用门庭若市来形容。
　　教堂里有位看门的人，看十字架上的耶稣每天要应付这么多人的要求，觉得于心不忍，他希望能分担耶稣的辛苦。
　　有一天他祈祷时，向耶稣表明这份心愿。
　　意外地，他听到一个声音，说：“好啊！我下来为你看门，你上来钉在十字架上。但是，不论你看到什么、听到什么，都不可以说一句话。”
　　这位先生觉得，这个要求很简单。
　　于是耶稣下来，看门的先生上去，像耶稣被钉在十字架般地伸张双臂，本来苦像就雕刻得和真人差不多，所以来膜拜的群众不疑有他，这位先生也依照先前的约定，静默不语，聆听信友的心声。
　　来往的人潮络绎不绝，他们的祈求，有合理的，有不合理的，千奇百怪不一而足。
　　但无论如何，他都强忍下来而没有说话，因为他必须信守先前的承诺。
　　有一天来了一位富商，当富商祈祷完后，竟然忘记手边的钱便离去。
　　他看在眼里，真想叫这位富商回来，但是，他憋着不能说。
　　接着来了一位三餐不继的穷人，他祈祷耶稣能帮助它渡过生活的难关。
　　当要离去时，发现先前那位富商留下的袋子，打开，里面全是钱。
　　穷人高兴得不得了，耶稣真好，有求必应，万分感谢地离去。
　　十字架上伪装的耶稣看在眼里，想告诉他，这不是你的。
　　但是，约定在先，他仍然憋着不能说。
　　接下来有一位要出海远行的年轻人来到，他是来祈求耶稣降福他平安。
　　正当要离去时，富商冲进来，抓住年轻人的衣襟，要年轻人还钱，年轻人不明究理，两人吵了起来。
　　这个时候，十字架上伪装的耶稣终于忍不住，遂开口说话了……
　　既然事情清楚了，富商便去找冒牌耶稣所形容的穷人，而年轻人则匆匆离去，生怕搭不上船。
　　伪装成看门的耶稣出现，指着十字架上说：“你下来吧！那个位置你没有资格了。”
　　看门人说：“我把真相说出来，主持公道，难道不对吗？”
　　耶稣说：“你懂得什么？那位富商并不缺钱，他那袋钱不过用来嫖妓，可是对那穷人，却是可以挽回一家大小生计；最可怜的是那位年轻人，如果富商一直缠下去，延误了他出海的时间，他还能保住一条命，而现在，他所搭乘的船正沉入海中。”
　　这是一个听起来像笑话的寓言故事，却透露出：在现实生活中，我们常自认为怎么样才是最好的，但事与愿违，使我们意不能平。
　　我们必须相信：目前我们所拥有的，不论顺境、逆境，都是对我们最好的安排。
　　若能如此，我们才能在顺境中感恩，在逆境中依旧心存喜乐。
　　人生的事，没有十全十美。
　　但是，我们应认真活在当下。
　　送给你一段马斯洛说过的话：
　　心若改变，你的态度跟着改变；
　　态度改变，你的习惯跟着改变；
　　习惯改变，你的性格跟着改变；
　　性格改变，你的人生跟着改变。
　　在顺境中感恩，在逆境中依旧心存喜乐，认真地活在当下。]]>